リストアップの次に大事なのが【アプローチ】です。
いきなり顧客に営業を仕掛けても、まず
聴く耳を持ってもらえなければ話しは進みません。
電話営業でも訪問営業でもまず、自分が何者なのかを
最初に伝えるべきですが、その後にただ単に
売り込みに来ましたと伝えても相手からはまずブロックされるでしょう。
そこで大事なのが【アプローチ】です。
彼女ゲットにイメージしてナンパでもそうですが
最初の声かけが大事なのように、まず相手に
「ん？」と注目してもらい話しを聞いてもいいかなと思わせること。
売れるトップ営業マンもここが違います。
アプローチには大きく分けて３つあります。
①かわいい
②面白い
③役に立つ
あなたはこの３つの中でどんなアプローチを強化しますか？
かわいいとは、見た目が可愛いではなく
ほっとけないとか、助けてあげたいとか、こういった
「かわいそう」が語源となっているかわいいです。
この営業さんは頑張っているから助けてあげたい、応援してあげたいなど
顧客に感じてもらえる営業をどう展開するか。
また、面白いアプローチとは、
ただ単にお笑い芸人のように笑わすではありません。
「面白い」とは相手の面が白くなる様で
今まで見たこないことや知らなかったことなど、関心を持ってもらうことに
近い「面白い」です。
最後の「役に立つ」に関してはそのままの通り相手の役に立つ情報を
提供するアプローチになります。相手の立場や役職、相手のことを考え
どんな事をしたら相手が役に立つと思ってくれるか。
「役に立つ」の語言こそ、相手が立つという意味になります。
この３つのアプローチを基本に
正解の無い営業をどう展開していくか。最後に守るべきものは
「マナーとモラル」これさえ抑えておけばあとは
可能性無限大です。まずはチャレンジしてみて
成功しても失敗しても振り返ることが大切です。
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